Cuándo comprar los productos de temporada

28 Ene

nota3Esta acción debe estar encuadrada dentro de un plan integral de negocios. Las estrategias planificadas consecuentemente con el objetivo a cumplir serán fundamentales para el éxito.
Por Dra. Ana María Muñoz*

Parece algo sencillo de realizar. Sin embargo, en cualquier tipo de negocio que se plantee obtener el mejor de los resultados, la tarea de comprar productos de temporada debería ser una tarea estratégica y no una táctica.
Algo vimos en las notas anteriores sobre la planificación y los factores que afectan directamente en el negocio. En esta edición, sigo con la intención de proponer una línea de análisis para que cada uno la aplique de acuerdo a su propia situación, porque no hay un plan estratégico que sea útil para todos.

La compra propiamente dicha de los productos no encierra un gran secreto. Sí me parece que proponer esta tarea diaria como parte de un plan de negocio puede ser muy positivo.
Se dice que la estrategia es de importancia decisiva para el desarrollo de algo.
Entendemos a la estrategia como un conjunto de acciones planificadas y coordinadas sistemáticamente en el tiempo que se desarrolla para lograr un determinado fin. Y a la táctica como parte de la estrategia, son las formas o métodos que se aplican para cumplir con la estrategia.

En resumen, la estrategia es el plan general para lograr los buenos resultados. La táctica es cómo vamos a cumplir con ese plan. Aplicado puntualmente a este programa, la estrategia es qué, cuándo, cuánto y para que, mientras que la táctica es cómo.
En mis años de trabajo con y en farmacias, sumado a la capacitación personal para un desarrollo profesional, nada es tan enriquecedor como la diversidad. Si bien hay planes básicos a proponer, presentación de tendencias que marcan algún rumbo con cierto éxito, cada caso adquiere su propia identidad y requiere de medidas personalísimas para llevar adelante un negocio.

Entonces, a modo de guía podemos armar un plan estratégico muy simple que considere a la compra de productos de temporada una de las herramientas para lograr algo más.
Hagamos un esbozo sencillo y práctico.

Objetivos:

Corto plazo: mejorar la rentabilidad.
Mediano plazo: incorporar nuevos clientes y/o modificar la compra de mis clientes actuales.
Tiempo de implementación: último trimestre del año.
Características (ficticia)de la farmacia:
– Situada en una ciudad pequeña o un pueblo o un barrio de una zona no turística.
– Formato híbrido (ni market ni tradicional).
– Una góndola central de mediana capacidad.
– Una vidriera.
– Algo de perfumería tradicional.
– Accesorios básicos.
– Suponemos que con buena iluminación interna, limpia, buena exposición de productos, buena comunicación con el consumidor, atendida por tres personas del mismo grupo familiar.
– Favorecida por estar cerca de: un colegio, alguna institución o en una calle transitada. Todos esos factores que se tienen en cuenta al elegir instalar una farmacia.
El aspecto económico y financiero está muy ajustado, alcanza a pagar los compromisos y los retiros son muy medidos.
Con estos datos podemos comenzar a plantear qué y cuánto comprar de los distintos segmentos. Es fácil determinar la cantidad a pedir de los productos que ya se comercializan y satisfacen a los clientes actuales, pero hay un objetivo que cumplir: mejorar la rentabilidad y atraer a nuevos clientes por lo cual hay que estudiar mejor las posibilidades.
Para facilitar la tarea se puede segmentar en distintas categorías de productos, por ejemplo:

Medicamentos en general.
OTC.
Suplementos dietarios.
Perfumería masiva.
Perfumería selectiva (fragancias, dermocosmética, pantallas solares).
Maquillajes.
Accesorios (bolsos, mochilas, portacosméticos, relojes, pareos, sombreros).
Regalería.
Una herramienta sencilla y rápida es mejorar la condición de compra de los productos de altísima rotación de todos los segmentos. Para este fin se puede utilizar la ley de Pareto, que consiste en este caso, en determinar cuál es el 20% de los productos que produce el 80% de la venta. Esta selección de productos le asegura optimizar el stock y los riesgos son mínimos.

Hábitos de consumo

Ahora bien, ¿qué pasa con los productos a incorporar? Amerita en este caso posicionarse en los objetivos de la estrategia, incorporar clientes nuevos y los productos no tan tradicionales y nuevos en la farmacia son una oportunidad.

Detenerse a observar el comportamiento y los hábitos de consumo de los clientes es vital para elegir nuevos productos o incorporar líneas, y no tenga dudas de que son los consumidores los que marcan los formatos de los negocios y los clientes la tendencia de la variedad de productos.

Si más farmacias pequeñas o medianas se detuvieran a interactuar con los clientes para recabar información útil para hacer cambios, seguramente quedarían sorprendidos con las necesidades que perfectamente pueden ser satisfechas desde la farmacia.

Utilizando la escucha activa con sus clientes logrará interiorizarse sobre qué nuevo rubro podría incorporar. Como ejemplo, hago referencia a un trabajo de hace poco tiempo en una farmacia en el interior de la provincia, donde utilizando un sistema simple de encuesta combinado con el entrenamiento del mostrador salió la necesidad de incorporar regalería. Como rubro es bastante amplio, sin embargo la información fue muy precisa y se detectaron claramente dos segmentos, para los cuales se incorporaron pequeños grupos de productos que se renuevan quincenalmente. La inversión no fue muy grande, pero sí el movimiento y la rotación.

La incorporación de una línea de dermocosmética es una excelente oportunidad comercial, pero tener presente el cómose vende es el secreto del éxito. En este caso, la inversión es importante, pero con los recaudos y métodos de atención y retención del cliente será proporcional a las satisfacciones.

El último trimestre del año tiene, desde mi punto de vista, una gran ventaja, si la estrategia es incorporar productos, generar cambios o innovar, porque está dentro de un período comprendido entre setiembre y marzo. En esta temporada, la dinámica del consumidor cambia porque se hace más activa, influida por las fiestas de fin de año, la vida al aire libre, los días más largos, las vacaciones, el receso escolar, entre muchos otros factores, y no tiene que ver con el poder adquisitivo puntualmente, ya que cada segmento toma su decisión de compra de acuerdo a sus posibilidades.

Utilice la vidriera como el agente comunicador del cambio.

Conclusión

El mejor momento para comprar productos de temporada es cuando usted defina su estrategia. Es un desafío desde el aspecto comercial y también en lo personal, porque implica tomar decisiones, tomar riesgos y salir de la zona de confort. Pero una vez que haya considerado que vale la pena poner en marcha un proyecto para crecer y destacarse descubrirá nuevas posibilidades, herramientas y oportunidades.

¡Convierta a su farmacia en un negocio que siempre está de temporada!

Como siempre, un honor compartir este espacio. Por consultas puede comunicarse a dosis@focusmedia.com.ar, que con gusto serán respondidas.

* Farmacéutica egresada de la Universidad Católica de Córdoba.
Major en Comercialización Univ. Stetson Usa
Post grado Neuroeconomía.meunnnarketingde deo.

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